Estabelecer parcerias é algo importante para pequenas empresas. E, dentre esses contatos, aproximar-se degrandes negócios pode ser uma estratégia lucrativa.

Abaixo, confira quatro perguntas comuns entre empresários que desejam se associar a grandes empresas, bem com as respostas a estes questionamentos:Essa parceria pode ser vantajosa tanto para quem deseja atuar com fornecedores dessas corporações quanto para quem participa de programas de capacitação, um caminho comum entre as startups. 

Como eu faço para vendar para grandes empresas?
O primeiro passo é identificar os potenciais clientes em sua área. Depois, descubra como funcionam seus processos de compra – em alguns casos, os fornecimentos ocorrem por concorrência – bem como os ciclos (encomendas mensais, semestrais...).

A melhor maneira de apresentar seu negócio é identificar o departamento e o profissional responsáveis pelas decisões de compra (área de marketing, almoxarifado, etc).

Como vender meu peixe?
Seja em uma ligação telefônica, e-mail ou num encontro pessoal, o pitch deve estar afinado e ser curto e direto. A conversa deve estar focada no diferencial do seu produto ou solução em relação à concorrência e em como você pode resolver as “dores” do cliente.

Quais cuidados devo ter?
Compradores de grande porte têm a vantagem de negociar preços e prazos atrativos – para eles. Cuidado para não desequilibrar seu fluxo de caixa. Além disso, há exigências de declarações e certificações técnicas e é preciso ter todos os documentos em dia.

O que leva uma empresa a investir numa pequena?
“Grandes corporações apostam em parcerias com as pequenas e médias para aumentar a agilidade e a eficiência e reduzir custos”, diz Luis Felipe Franco, da Endeavor.

No modelo de corporate venture, pode haver investimento direto no parceiro ou oferta de programas de aceleração. “As grandes buscam aumentar o portfólio, acessar novas tecnologias e ter novos fornecedores ou alternativas de investimento.

Já as startups em estágio inicial têm a chance de impulsionar os negócios”, diz Daniel Grossi, cofundador da Liga Ventures, especializada em programas de aceleração.